Ils démontrent que dans toute démarche commerciale, il faut tenir compte, avant tout des besoins du client et de ses frustrations et présenter le plus concrètement possible, ce que votre produit va pouvoir lui apporter pour combler ses frustrations.
Ce n’est pas parce que vous avez les meilleurs produits que vos prospects achèteront forcément votre solution.

Leur nouvelle théorie, appelée FRAP, lie les fonctions de vente, de marketing et de communication.
Elle comprend 4 étapes :

• Diagnostiquez les frustrations
• Différenciez vos revendications
• Démontrez votre apport
• Déclenchez la pulsion

Ce livre est illustré par de nombreux exemples, il vous permet non seulement de développer votre force de vente grâce à des messages marketing percutants, mais aussi l’utilisation de ces techniques peuvent vous aider pour l’obtention d’une promotion ou acquérir un nouvel emploi.

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